こんばんは、石田久二です。
ビジネスの基本は「大量行動」と「人間関係」である。
今、この言葉が頭の中をずっとリフレインしています。先日、「龍馬がビジネスマンから愛される理由」なるエントリーをあげましたが、それはまさに龍馬が「大量行動」と「人間関係」というビジネスの基本を徹底していたからではないかと書きました。
昨今、インターネットを活用した「人と会わない営業」なんてのも登場して久しいですが、それであってもネットの向こうの人との「人間関係」を構築することには変わりません。では、この「人間関係」を良好に構築するにはどうすればいいのか。
「人間関係」がまともに響いてくる職種が「営業」であることに異論はないと思いますが、「営業」には大きく分けて「スポット型営業」と「ルート型営業」があります。「スポット型営業」は基本的に一期一会。初対面のお客さんに、再訪することなくその場で契約させる。飛び込み営業でも、極めてエキセントリックなものです。
それに対して「ルート型営業」とは、基本的に何度も訪問して、末永いお付き合いを通して、商品やサービスを購入して頂くスタイル。それぞれ「商材」によって向き不向きがありますが、例えば「スポット型営業」などは、昔であれば百科事典、今ならばなんだろう。白蟻駆除やリフォームも定番かな。ただ、一歩間違えると押売りか悪徳商法にも。
「ルート型営業」は多岐にわたりますが、どちらかと言うと企業相手（BtoB）が中心でしょう。消費者相手(BtoC)であれば、生命保険などが典型だと思います。
ただし、いずれのスタイルも「人間関係」の構築が不可欠。専門的には「ラポール」と言うのですが、ラポールを築く方法として「インパクト」と「回数」があります。「インパクト」については、初対面で一気に相手の「自己重要感」を劇的に満たして、一気に好きになってもらうこと。もう一つの「回数」は文字通り、何度も会って徐々に好きになってもらうこと。何度も会えば好意を寄せる。ザイアンス効果とも言われています。
そしてそれぞれ「スポット＝インパクト」、「ルート＝回数」に対応することはわかると思いますが、もしも実直に人間関係を築く、つまりビジネスとして最初にとる方法は、私は「ルート＝回数」だと考えています。
インパクト重視の「スポット型営業」は、下手したら逆のインパクトを与える危険があります。つまり勢いが強すぎてドン引きされるパターンです。それに比べて「ルート型営業」はそのようなドン引きされるアプローチではなく、ごくごく自然な形で入っていけばいい。もちろん最低限の礼儀や清潔感は必要ですが、再訪が前提なのでちょっと顔見せるだけでもいい。
私が「ルート型営業」を勧める他の理由として、最近はスポット的なアプローチが難しくなっていることもあります。一番の理由はインターネット。百科事典ならばアマゾンで買うだろうし、白蟻やリフォームも悪徳がかなり入っているので、インターネット上でその手の情報をすぐに読めてしまう。
ただ、スポット型にはそれ独特の妙味もあるし、習得すれば、短期間にラポールを築くことが可能。ですので、今の私の関心は「ルート」のスタイルベースとして、部分的に「スポット」的なアプローチが導入できないかってことです。
