ネットもリアルも基本は同じ

インターネットでモノやサービスを販売する形式がすっかり当たり前になっていますが、10数年前は「e-コマース」などの言葉で、まだまだ珍しいもの扱いをされていました。
ただ、リアルに売る場合も、ネットで売る場合も基本は同じことだと思われます。実際、インターネットで巨大企業を作った人たちの多くはリアルでも実績を上げてきた人。飛び込み営業などもやってきた人。結局は顧客の心理を理解せずして、何かを売ることは不可能なのです。
私も以前、営業をしていたことがありますが、その時、このようなセリフをよくはいていました。
「商品説明はできるんですが、クロージングが苦手なんですよね」
そして営業テクニックと言うと、すなわち「クロージング」の技術だと思っていました。しかし、加賀田晃氏のDVDを見てから、それはいかに見当違いな悩みかってことを痛感しました。営業には必勝プロセスがあったのです。それが次の手順。
１．アプローチ
２．人間関係（ラポール）
３．必要性（喜びと恐怖）
４．商品説明
５．クロージング
よほど商品力と競争力が突出してない限り、営業で成果を得るには、以上のプロセスが鉄壁です。そして成約の8割は「アプローチ」と「人間関係」で決まってしまうと言われます。そして残り2割が「必要性」です。と言うことは、、、「商品説明」と「クロージング」ほ必要ないのか、と言う話になります。そう、必要ないのです。
つまり、アプローチに成功して、人間関係を作ってしまえば、それで8割の成約。そこに商品の必要性を感じてもらえば、これでほぼ100%なのです。
例えば「保険」の営業をするとします。細かい話はともかく、ほとんどの人が「保険」がどのような商品か知っているでしょう。料金やプランに多少の違いがあれども、「保険」そのものは同じです。ここで重要なのは「保険」をいかにして自分から買って頂くか。その際、突然、飛び込んで、いきなり保険プランの説明に来られたらどうでしょう。
すぐに叩きだされるでしょ。間に合ってるの一言。商品説明さえできないのに、クロージングなどできるはずがありません。まずは「土俵」に立つことが重要。それが「アプローチ」と「人間関係」なのです。
これはネットビジネスだとより顕著です。たまたま何かのきっかけで「商品説明」のページに飛んでしまったとします。ものすごく詳しく書かれています。でも、読みますか？　興味がなければ、絶対読まないでしょ。
でも、商品に興味がなくても読むケースが実際にあります。それは「知ってる人が紹介しているページ」であること。この「知ってる人」ってのは、リアルに知ってる人でなくても構いません。ブログやメルマガを読んでいる、程度でいいのです。
ここで「ブログを読む」ところまで持って行くのが「アプローチ」です。そして毎日ブログを更新して、熱心な読者になって頂きます。これが「人間関係」。そして記事の中で大よその商品の話をしたとします。それで何となく「必要性」を理解するのですが、その時点で読者さんは「申込ページ」が出てくるのを心待ちにする。
すると「商品説明」もそこそこに、一目散に申込フォームに必要事項を書き込み、「クロージング」となり成約します。つまりリアルであれ、ネットであれ、「何を買うか」ではなく「誰から買うか」の方が遥かに重要なのです。
その「誰か」に相当するのが「アプローチ」と「人間関係」です。この部分を固めずして、商品を売ることは絶対にできません。